LineProsperity

Психология Процветания

»»

Список публикаций

СТАТЬИ


Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436


Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning: Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/lineprosperity.com/components/com_k2/models/item.php on line 520

Харизматическое управление переговорами

Оцените материал
(1 Голосовать)
Нравится
Харизматическое управление переговорами

Харизматический стиль ведения переговоров отличает то, что лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь к более глубоким слоям психики партнера. При этом речь идет не о манипуляции, а о включении своей идеи в их систему ценностей. Чтобы речь превратилась из средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.


«Харизма - незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами и свойствами, недоступными для других». (М. Вебер)

Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это действительно бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.

Однако вне ситуаций взаимодействия с массовой аудиторией, в межличностном общении, харизматик пользуется предельно открытой демонстрацией своих целей.
Харизматический стиль ведения переговоров отличает то, что, обосновывая необходимость принятия своей позиции, лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь как к разуму партнера, так и к более глубоким, бессознательным, слоям его психики. При этом речь идет не о манипуляции другими людьми, а о включении своей идеи в их систему ценностей.

Экспертная харизма в переговорах: не только риторика

В 60-х годах XX века Йельская школа экспериментальной риторики проводила эксперименты по проверке эффективности речевых средств, используемых в публичном выступлении, и эти исследования были не в пользу классических риторических приемов.

Одного только рационального убеждения, основанного на логике, осознании и принятии аргументов, недостаточно. Ведь люди верят скорее своему опыту, опираются на внушенные с детства системы убеждений и действуют, исходя из своих интересов, а не из стремления найти и утвердить истину. Поэтому, для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.

Один юрист, работающий в нашей компании, занимается делами по взысканию долгов. Это харизматичный молодой человек, считающийся главным специалистом по «бескровному выбиванию денег». Он информирует клиента: долго и дотошно перечисляет возможности законодательства, описывая плачевные последствия для тех, кто ему не следует; производит нехитрые математические расчеты, ужасающие клиента итоговыми цифрами...
Его харизма в переговорах по этому неприятному поводу заключается в том, что он придерживается экспертной позиции и терпеливо, очень вежливо и уважительно, разъясняет должнику всю сложность ситуации и описывает выгоды погашения задолженности прямо сейчас, не доводя дела до суда в будущем.
Он действительно сильный юрист, владеющий знаниями, а быть харизматиком в переговорах ему помогает роль эксперта, которая сама по себе обладает мощным суггестивным (внушающим) воздействием.

Отличие эффективного информирования этого переговорщика от действий других менеджеров, ломающих копья, раздражающихся, требующих возмездия и бесконечно проводящих время в судебных коридорах, заключается в том, что он отстраняется от проблемы неэтичности поведения должника и концентрируется исключительно на задаче выплаты денег в конкретные, сжатые, предлагаемые им самим сроки.
Он выстраивает отношения с нарушителями правил так, чтобы помочь им сохранить лицо и самоуважение, при этом доказательства своей позиции он выстраивает, опираясь на незыблемость не просто буквы закона, а на вековые понятия о правде и справедливости.

Основной точкой опоры этого харизматика в переговорах с должниками становится отстраненность от мирской суеты до уровня мировой справедливости. Вместо обвинений и грубых угроз он несет людям слово экспертного откровения и понимания глубокого смысла необходимости выполнения обязательств.
Здесь лингвистические приемы убеждения переплетаются с архаическими апелляциями к основам человеческого сосуществования, эмоция гнева заменена на сочувствие к проблемам другой стороны, а вместо давления предлагается рука помощи.

Классическая, основанная на рациональных доводах, аргументация закреплена и нелингвистическими методами внушения.

Наш специалист по переговорам - счастливый обладатель подходящего случаю глубокого проникновенного баритона, в его руках портфель, мановением руки он открывает ноутбук, на экране которого тут же высвечивается нужная статья законодательства. Бархатный взгляд мудрых глаз, предельно серьезное, почти скорбное лицо без намека на какое-либо заигрывание с оппонентом, медленная, обстоятельная, завораживающая точным подбором терминов речь завершает портрет. Даже его строгий черный костюм сродни белому медицинскому халату: как хирург, изыскивающий способы избежать опасной для жизни пациента операции, он задает вопросы и прописывает последний рецепт. Клиенту остается только выполнить предписания специалиста, ведь он не только понимает сложность создавшейся ситуации, он ее еще и чувствует.

Итак, харизматик действует в переговорах открыто и вдохновенно, тем самым, призывая и контрагента к предельной искренности, подготавливает почву для партнерских, даже дружеских взаимоотношений.

Приметы харизматичности речи

Харизма помогает установить доверительные отношения на переговорах. Обезоруживающей откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях, в крайнем выражении - о мировых. Утрируя, можно сказать, что человек, обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир лучше.

При этом основное воздействие на собеседника происходит путем речевого воздействия. Перечислим приметы харизматичности речи.

Слушатель моментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанного. С первых же слов становится ясно, что говорит человек, которому можно доверять, настолько правдиво и бесхитростно течет речь, настолько легко и вдохновенно она преподносится.

Возникает ощущение духовной близости с позицией говорящего, интерес рождается и подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть!» Слушание становится сродни откровению: хотя речь идет о том, что всем известно, воспринимается это известное как впервые сказанное.

Харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности.

Речь его необыкновенно эмоциональна: открыто заявляя о своей идее глобального характера, харизматик заражает слушателя ощущением необходимости срочного принятия мер. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной.

Подача информации откровенна и напориста. Причем идею свою харизматик обыгрывает в терминах необходимости («назрел момент, это последний шанс»).

Харизматик действительно говорит правду. Или часть правды. Или желаемую «правду».
Этот параметр наиболее интересен, поскольку здесь речь идет о «харизматической правде», когда контрагент воспринимает информацию как истинную постольку, поскольку ему хочется в нее верить.

Идея, озвучиваемая харизматиком, не вызывает сомнений и воспринимается как правда. В этом восприятии есть нечто, доставшееся нам в наследство от примитивных верований в значимость сказанного оракулом, в магию слов-предсказаний. Люди верят предсказаниям, и даже следуют им, добровольно программируя свои действия по указке «свыше», потому что это снижает уровень тревоги за неопределенность будущего. Пусть оазис, который видит путник в пустыне, - лишь игра воображения, но мираж вселяет надежду и рождает силы для того, чтобы идти дальше, не останавливаясь в безнадежности незнания.

Сила харизматиков - в их «способности провидеть», именно она заставляет простых смертных, не обладающих этим даром, доверять свои судьбы полубожественным пророкам. Основной посыл, с которым харизматик приходит на переговоры: «Я знаю истину, потому что вижу будущее», - влияет на волю другого, если этот другой сам не видит так далеко, либо еще не смотрел так пристально в предлагаемую сторону.

Харизматик призывает к конкретным действиям, описывает стиль поведения, которого ожидает от своего визави в будущем, а также разъясняет положительные следствия нового поведения.

Харизматическая коммуникация - веление века

Харизма имеет прямое отношение к мотивационному менеджменту. Являясь самым тонким и трудно объяснимым, она по праву может быть названа и самым мощным средством влияния. Как сказал один из участников тренинга: «Это действует очень мягко и неуловимо, но проникает в самое сердце, остается там и продолжает работать...».

Сложность и многогранность современного общества, где свободно циркулирует информация, где бывшие ранее тайными знания публикуются в бульварных газетах и доступны любому обладателю десяти рублей, общества, в котором пересекаются, смешиваются, прорастают друг в друга национальные культуры, идеи и ценности, требуют от человека более творческого подхода к взаимодействию с другими его членами, большей свободы и большего проявления самобытности.

Будучи членом глобального общества, человек перестает быть винтиком, типовой структурной единицей, поддерживающей неизменность и «правильность» сущего. Его новой роли активного и полноправного участника общественных процессов достойны более сложные и более действенные способы воздействия на меняющуюся действительность, будь то управление, деловые процедуры, политика или личная жизнь.

В качестве красивого способа коммуникации со всем миром и отдельными людьми и может быть использована харизма, «взрывающая», по мнению М.Вебера, устоявшиеся традиции, нормы, правила, и на иррациональном уровне творящая новый, более справедливый порядок.

Надежда Прокофьева, психолог, тренер-консультант
Источник: Элитариум: Центр дистанционного образования


Видео по теме


Прочитано 10770 раз